Ñëåäóåò ñêàçàòü, ÷òî ñóùåñòâóåò ÷åòûðå ìåòîäà îðãàíèçàöèè øòàòà, ðàáîòàþùåãî â ñèñòåìå «áèçíåñ—áèçíåñ»: ïî ðåãèîíàì, ðûíîê ïî âåðòèêàëè, ïî òèïó òîâàðà è ïî îñíîâíîìó ðàñ÷åòó. Ðàññìîòðèì âñå «çà» è «ïðîòèâ» êàæäîãî ìåòîäà.
Ðåãèîíàëüíàÿ îðãàíèçàöèÿ ïðîäâèãàåò ëîêàëüíûå îòíîøåíèÿ, åþ ïðîñòî óïðàâëÿòü, õîòÿ êà÷åñòâî îáñëóæèâàíèÿ â êàæäîì ðåãèîíå ìîæåò èçìåíÿòüñÿ, à îñíîâíûå âçàèìîðàñ÷åòû íà íàöèîíàëüíîì óðîâíå ìîãóò èñïûòûâàòü êîîðäèíàöèîííûå òðóäíîñòè. Ðåãèîíàëüíûå ñòðóêòóðû î÷åíü õîðîøè äëÿ íåáîëüøîãî, øèðîêî ðàñïðîñòðàíåííîãî áèçíåñà, ðàññ÷èòàííîãî íà ìåëêèõ è ñðåäíèõ êëèåíòîâ.
Ìåòîä âåðòèêàëüíîãî ðûíêà (òî åñòü ñ ïîäêëþ÷åíèåì ñïåöèàëèñòîâ äëÿ ìåñòíûõ îðãàíîâ âëàñòè, îêàçàíèåì ïðîôåññèîíàëüíûõ óñëóã, èçãîòîâèòåëåé ïðîäóêöèè) ïîçâîëÿåò êëèåíòàì èìåòü ïîñòàâùèêîâ ñ áîëåå øèðîêèì âèäåíèåì èõ áèçíåñ-ñåêòîðà, à ïîñòàâùèêàì äàåò âîçìîæíîñòü ôîêóñèðîâàòü ðåñóðñû íà âûãîäíûõ ñåêòîðàõ. Çäåñü íåîáõîäèìî èìåòü ÷åòêîå ðàçëè÷èå ìåæäó ñåêòîðàìè, âîò ïî÷åìó îò øòàòà êîììåðñàíòîâ òðåáóþòñÿ õîðîøèå ïðàêòè÷åñêèå çíàíèÿ ïîòðåáíîñòåé áèçíåñà. Äàííûé ìåòîä áîëüøå ïîäõîäèò äëÿ áîëåå ñëîæíûõ ñäåëîê, òðåáóþùèõ äîëãîâðåìåííîãî ñîâåòà è ðóêîâîäñòâà ñî ñòîðîíû ñïåöèàëèñòîâ.
Òîâàðíàÿ ñïåöèàëèçàöèÿ ïîçâîëÿåò îáåñïå÷èòü âûñîêèé óðîâåíü òåõíè÷åñêîé ïîääåðæêè ÷åðåç õîðîøî ïîäãîòîâëåííûé øòàò ïðîäàâöîâ, íî îíà âåäåò ê áîëüøåìó çíàíèþ òîâàðà è ìåíüøåìó çíàíèþ òðåáîâàíèé ðûíêà èëè ïîòðåáíîñòåé êëèåíòà.
Ñòðóêòóðà îñíîâíîãî ðàñ÷åòà ïîçâîëÿåò ïîñòàâùèêó ñîñðåäîòî÷èâàòüñÿ íà êëèåíòàõ ñ áîëüøåé ïîêóïàòåëüíîé ñïîñîáíîñòüþ è ñïîñîáíà ñîçäàâàòü âûñîêîêà÷åñòâåííûå îòíîøåíèÿ íà âàæíûå äëÿ áèçíåñà ñðîêè. Îäíàêî îíà òðåáóåò áîëåå äëèòåëüíîãî âðåìåíè äëÿ ïðîäàæè, îíà íåïîâîðîòëèâà è íàöåëåíà íà êðóïíûõ êëèåíòîâ â óùåðá ìåëêèì.
 ïðîäàæàõ «áèçíåñ—áèçíåñ» ñòðóêòóðà îñíîâíîãî ðàñ÷åòà, êàê ïðàâèëî, âêëþ÷àåòñÿ â äðóãèå ñòðóêòóðû áëàãîäàðÿ êðóïíûì äîëãîñðî÷íûì ïðèáûëÿì.  íèõ îáúåäèíåíû áîëåå ãëóáîêîå ïîíèìàíèå ïîòðåáíîñòåé êëèåíòîâ, óëó÷øåíèå êà÷åñòâà ïðîäóêöèè â ðåçóëüòàòå äîðàáîòêè è ñîâåðøåíñòâîâàíèå óñëóã ïî äîñòàâêå, à òàêæå áîëüøèå âîçìîæíîñòè äëÿ äîïîëíèòåëüíûõ ïåðåêðåñòíûõ ïðîäàæ çà îïðåäåëåííûé ïåðèîä âðåìåíè.
Äàëåå ïðèâåäåí ïðèìåð òîãî, êàê ýòî â ðåàëüíîñòè ïðîèñõîäèò.
|