Êîììåð÷åñêèé äèðåêòîð îáÿçàí óìåòü ïîäáèðàòü, îáó÷àòü è îöåíèâàòü ñïîñîáíîñòè ïðîäàâöîâ. Îòïðàâíûìè òî÷êàìè äëÿ ýòîãî ÿâëÿþòñÿ îïèñàíèå õàðàêòåðà ðàáîòû è òðåáîâàíèÿ ê êàíäèäàòó. Ïîä ïåðâûì ïîíèìàåòñÿ íåîáõîäèìûé ðåçóëüòàò, à ïîä âòîðûì — èäåàëüíûå êà÷åñòâà ðàáîòíèêà îïðåäåëåííîãî íàïðàâëåíèÿ, ëè÷íûå äàííûå, ïîìíîæåííûå íà ïðîôåññèîíàëèçì. Âñå ýòî êîììåð÷åñêèé äèðåêòîð îáÿçàí ïîíÿòíî èçëîæèòü áóäóùåìó ñîòðóäíèêó. Åñëè êà÷åñòâà ÷åëîâåêà, åãî õàðàêòåð åùå íå âûðàæåíû, âû ðèñêóåòå ïîëó÷èòü ðàâíîäóøíîãî, áåçûíèöèàòèâíîãî, à çíà÷èò, ìàëîïðèãîäíîãî ñëóæàùåãî.  ðàâíîé ñòåïåíè íå ïîäîéäåò âàì è ÷åëîâåê ñëèøêîì òðåáîâàòåëüíûé, îæèäàþùèé ñëèøêîì ìíîãî îò ñâîåé ðàáîòû. Êîììåð÷åñêèé äèðåêòîð äîëæåí ïîîùðÿòü ñîòðóäíèêîâ ê ïîèñêó ïîäõîäÿùèõ êàíäèäàòóð ñðåäè ñâîèõ äðóçåé è çíàêîìûõ. Î÷åíü ïîëåçíî ñîîáùàòü îá èìåþùèõñÿ âàêàíñèÿõ â ìåñòíûå äåëîâûå êëóáû è êîëëåäæè. Âûïóñêíèêè êîëëåäæåé — ýòî íå âñåãäà ãîòîâûå ñïåöèàëèñòû ïî ïðîäàæàì, íî, íà÷àâ ñ ìàëîãî, îíè ñìîãóò áûñòðî íàó÷èòüñÿ ðàáîòàòü ýôôåêòèâíî è ïåðåéòè íà áîëåå âûñîêóþ ñòóïåíü. Êîììåð÷åñêèé äèðåêòîð îáÿçàí âñåãäà èìåòü â çàïàñå îäíîãî-äâóõ êàíäèäàòîâ: âíåçàïíûé óõîä îïûòíîãî êîììåðñàíòà ìîæåò îòáðîñèòü ãðóïïó íàçàä, ïîñêîëüêó íîâè÷êó ïðèäåòñÿ íåñêîëüêî ìåñÿöåâ ó÷èòüñÿ.
Ïðèíèìàÿ ÷åëîâåêà íà ðàáîòó, î÷åíü âàæíî íå çàòÿãèâàòü ïðîöåññ îôîðìëåíèÿ, âåäü õîðîøèå êàíäèäàòû âñòðå÷àþòñÿ êðàéíå ðåäêî. Ðåêëàìíûå îáúÿâëåíèÿ äîëæíû âñåãäà ñîäåðæàòü íîìåð òåëåôîíà. Åñëè ðàáîòà òðåáóåò íàâûêîâ ðàçãîâîðà ïî òåëåôîíó, êàíäèäàòó äîñòàòî÷íî ïðîñòî óìåòü ãðàìîòíî îáùàòüñÿ. Îñîáàÿ òðóäíîñòü â ïîäáîðå ïåðñîíàëà ñîñòîèò â òîì, ÷òî ìíîãèì êàíäèäàòàì ïî÷òè íå óäàåòñÿ ñêðûâàòü ñâîè ëè÷íûå íåäîñòàòêè. Ïðèõîäèòñÿ äîâîëüñòâîâàòüñÿ èõ îáùèì óðîâíåì ðàçâèòèÿ. Äëÿ ïðîâåðêè æå ëè÷íûõ êà÷åñòâ êàíäèäàòà ðàçûãðàéòå îáû÷íóþ äåëîâóþ ñèòóàöèþ—ïîïðîñèòå åãî ïîãîâîðèòü ïî òåëåôîíó ÿêîáû ñ ïîòåíöèàëüíûì ïîêóïàòåëåì, ïðèãëàñèòü åãî íà ïðåçåíòàöèþ íîâûõ òîâàðîâ. Êàíäèäàò, óæå ðàáîòàâøèé â ñôåðå ïðîäàæ, îáÿçàí ïðåäîñòàâèòü ðåêîìåíäàöèè èëè ïåðå÷åíü ñâîèõ äîñòèæåíèé. Ïðèíÿòîãî íà ðàáîòó êàíäèäàòà ïðåäñòàâëÿéòå ñîòðóäíèêàì â íåôîðìàëüíîé îáñòàíîâêå, ãäå ëè÷íûå êà÷åñòâà ðàñêðûâàþòñÿ ëó÷øå âñåãî. Âàæíî ïðîâåðèòü ïðàâèëüíîñòü ïðåäîñòàâëåííûõ èì ñâåäåíèé, äëÿ ÷åãî ïðîñòî ïîçâîíèòå åãî áûâøåìó øåôó, ïîïðîñèòå åãî ïîäòâåðäèòü ðàññêàçàííîå êàíäèäàòîì è ðàññïðîñèòå î åãî ñëàáûõ ñòîðîíàõ.
È ïîñëåäíåå: ïðèíÿòûé íà ðàáîòó íîâûé ÷åëîâåê äîëæåí ñ ïåðâîé æå ìèíóòû ÷óâñòâîâàòü ëè÷íóþ îòâåòñòâåííîñòü çà êîìïàíèþ. Âðó÷èòå åìó ïàêåò èíôîðìàöèè î êîìïàíèè è êîììåð÷åñêîé ãðóïïå, äàéòå ñïèñîê ñîòðóäíèêîâ ãðóïïû ñ åãî ôàìèëèåé—ýòèì âû ïîêàæåòå, ÷òî îí óæå âîøåë â âàøó êîìàíäó. Êàíäèäàòó íåîáõîäèìî èìåòü ïðåäñòàâëåíèå îá óñïåõàõ êîìïàíèè, ïîýòîìó íà âñòðå÷å ñ ñîòðóäíèêàìè îáÿçàòåëüíî ïîçíàêîìüòå ñ íèìè íîâè÷êà. Ïîäîáíûé òåïëûé è èñêðåííèé ïðèåì äîëæåí îòëè÷àòü âàøó êîìïàíèþ îò êîìïàíèè-êîíêóðåíòà.
|