|
Îæèäàíèÿ ïîêóïàòåëÿ ôîêóñèðóþòñÿ íà íåñêîëüêèõ êà÷åñòâàõ, ïîõîæå, îñòàþùèõñÿ íåèçìåííûìè:
• ïðèåìëåìàÿ öåíà (òî åñòü çàòðàòû ñîîòâåòñòâóþò ïîëó÷àåìîé âûãîäå);
• ñïîñîáíîñòü ïîñòàâùèêà äîñòàâèòü ïðåäëàãàåìûé òîâàð;
• ñòðåìëåíèå ïîñòàâùèêà îáåñïå÷èòü âûïîëíåíèå îñîáûõ òðåáîâàíèé;
• äîâåðèå.
Ëþäÿì íðàâèòñÿ ïîêóïàòü è ïðè ýòîì íå áûòü îáìàíóòûìè, à ïîêóïàþò îíè ïî ðàçíûì ïðè÷èíàì. Íåêîòîðûå ïðîñòî ëþáÿò äåëàòü ïîêóïêè, äðóãèå õîòÿò ðåàëèçîâàòü êàêóþ-ëèáî ìå÷òó, òðåòüè õîòÿò çàáûòü ñâîè ñòðàõè. Íàáëþäåíèÿ çà òåì, êàê ëþäè äåëàþò ïîêóïêè, ïîìîãóò âàì îïðåäåëèòü èõ ìîòèâàöèþ, à ýòî, â ñâîþ î÷åðåäü, ïðèâåäåò ê âûáîðó íàèáîëåå ïîäõîäÿùåãî ñïîñîáà ïðîäàæè. Ïðîöåññ ïîêóïêè îáû÷íî èìååò òðè ïîñûëêè:
1. «Ïî÷åìó ìíå ýòî íóæíî?»
2. «Êàêîå ðåøåíèå ÿ ïðèìó?»
3. «Ãäå è êîãäà ìíå ïîêóïàòü?»
Ñîîòâåòñòâåííî, ïðîöåññ ïðîäàæè äîëæåí ïîìî÷ü îòâåòèòü íà ýòè âîïðîñû. Îòâå÷àÿ íà íèõ, âûñòðàèâàéòå äîâåðèå, âûêàçûâàéòå êîìïåòåíòíîñòü, ïîêàæèòå, ÷òî ïîêóïêà ïðèíåñåò ïîëîæèòåëüíûå ýìîöèè. Ïðîöåññ æå ïðîäàæè íà ñàìîì ïðèìèòèâíîì óðîâíå òàêîâ:
1. Ïîíèìàíèå ïîòðåáíîñòåé è æåëàíèé.
2. Ïðåäîñòàâëåíèå âûáîðà è ðåøåíèÿ.
3. Îïðåäåëåíèå íóæä è ïðèçûâ ïðèíÿòü ðåøåíèå.
| 
