Íàñêîëüêî õîðîøî âû çíàåòå è, ãëàâíîå, ïîíèìàåòå òåõ, êòî êîíêóðèðóåò ñ âàìè? Êàêîâà äîëÿ âàøèõ ïðîäàæ â äåíåæíîì âûðàæåíèè è â îáúåìàõ ïðîäóêöèè? Àâòîðû èìåþò â âèäó òó ïðîïîðöèþ, êîòîðóþ çàíèìàþò âàøè òîâàðû â îáùåì îáúåìå ïðîäàæ â òîé ãåîãðàôè÷åñêîé òî÷êå, ãäå âû ðàñïîëîæåíû. Ðåçóëüòàòû ïîäîáíîãî àíàëèçà ïîìîãóò âàì îïðåäåëèòü ïðî÷íîñòü ñâîåãî ïðèñóòñòâèÿ è ñëàáûå ìåñòà âàøèõ êîíêóðåíòîâ. Íàïðèìåð, êîìïàíèÿ ñ îáúåìîì 10% è äåíåæíûì âûðàæåíèåì ïðîäàæ 20%, ñêîðåå âñåãî, ñìîæåò ïðîäàâàòü òîâàðû ïî ìàêñèìàëüíîé öåíå. È íàîáîðîò, êîìïàíèÿ, èìåþùàÿ îáùóþ äîëþ ó÷àñòèÿ íà ðûíêå 30% è â äåíåæíîì âûðàæåíèè 10%, äåðæèòñÿ òîëüêî íà îäíîé öåíå è, âîçìîæíî, òåðÿåò ïðèáûëè, êîòîðûå äàâàëà áû ìîäåðíèçàöèÿ àññîðòèìåíòà ïðîäàâàåìûõ òîâàðîâ.
Î÷åíü ïîëåçíî ïðîàíàëèçèðîâàòü ãîäîâûå îò÷åòû ñâîèõ êîíêóðåíòîâ. Îäíèì èç èñòî÷íèêîâ èõ ïîëó÷åíèÿ ÿâëÿåòñÿ ïðåññà, â òîì ÷èñëå îòðàñëåâàÿ. Ñóùåñòâóåò ñòàòèñòèêà ïðîìûøëåííîãî ñåêòîðà (ïðàâèòåëüñòâåííûå è äåëîâûå îðãàíèçàöèè), èçó÷èâ êîòîðóþ è íå ïðîâîäÿ äîðîãîñòîÿùåãî ìàðêåòèíãîâîãî èññëåäîâàíèÿ, âû ñìîæåòå îïðåäåëèòü ñâîå ìåñòî íà ðûíêå è ïîòåíöèàëüíóþ äîëþ ñâîåãî òîâàðà. Åñòü ìíîæåñòâî ñïîñîáîâ è èñòî÷íèêîâ óçíàòü, ÷òî äóìàåò ðûíîê î âàøèõ êîíêóðåíòàõ (âïðî÷åì, è î âàñ òîæå). Äëÿ íà÷àëà âû ìîæåòå ðàññïðîñèòü ñâîèõ íûíåøíèõ, áûâøèõ è áóäóùèõ ïîêóïàòåëåé. Êðîìå òîãî, ïðîâåäèòå íåáîëüøîå ìàðêåòèíãîâîå èññëåäîâàíèå (ïî òåëåôîíó èëè ðàçäàâàÿ îïðîñíûå ëèñòû), ïîãîâîðèòå ñî ñâîèìè ìåíåäæåðàìè ïî ïðîäàæàì («îáðàòíàÿ ñâÿçü» ñ íèìè î÷åíü âàæíà).
Ïîñêîëüêó áîëüøèíñòâî îðãàíèçàöèé òîðãóåò òîæå ñ îðãàíèçàöèÿìè, î÷åíü ïîëåçíî ïîáåñåäîâàòü ñ êîíå÷íûìè ïîòðåáèòåëÿìè âàøåé ïðîäóêöèè — èõ èíôîðìàöèÿ ïîìîæåò âàì ëó÷øå ïðåäñòàâèòü îáùóþ êàðòèíó ðûíêà. Íàïðèìåð, íå òàê äàâíî îäíà êîìïàíèÿ, ïðîèçâîäÿùàÿ òèãåëè äëÿ âûïëàâêè ìåòàëëà íà ëèòåéíûõ çàâîäàõ, ïûòàëàñü, ïðàâäà áåç îñîáîãî óñïåõà, ïðîãíîçèðîâàòü ñïðîñ íà ñâîè èçäåëèÿ. Ïðåäñòàâèòåëè êîìïàíèè ñâÿçàëèñü ñ ïîòðåáèòåëÿìè ýòîé ïðîäóêöèè è ïîïðîñèëè èõ âûñêàçàòü ñâîå ìíåíèå îòíîñèòåëüíî ðàçâèòèÿ. Îäíàêî îòâåòû áûëè ñòîëü ðàçëè÷íûìè, ÷òî ñîñòàâèòü êàêîé-ëèáî ïðîãíîç íå ïðåäñòàâëÿëîñü âîçìîæíûì. Êîìïàíèÿ ïðèçâàëà íà ïîìîùü ñïåöèàëèñòîâ ïî ìàðêåòèíãó, êîòîðûå ðàññïðàøèâàëè ïîòðåáèòåëåé òèãåëåé îá èõ ðûíêàõ ïðîäàæè ìåòàëëà è âûïëàâëÿåìûõ îáúåìàõ ìåòàëëîâ. Íà îñíîâàíèè ïîëó÷åííûõ äàííûõ ìàðêåòîëîãè ñìîãëè ñîñòàâèòü ãðàôèê çàâèñèìîñòè ïðîèçâîäñòâà ëèòåéíûõ çàâîäîâ îò ïîòðåáíîñòåé èõ êëèåíòîâ — êîíå÷íûõ ïîëüçîâàòåëåé ïðîäóêöèè, ðàáîòàâøèõ â ðàçëè÷íûõ îáëàñòÿõ ïðîìûøëåííîñòè. Çàòåì îíè îöåíèëè ïåðñïåêòèâû ðàçâèòèÿ ýòèõ îáëàñòåé, âîçìîæíóþ ñòåïåíü çàãðóæåííîñòè çàâîäîâ è íà áàçå ýòèõ äàííûõ òî÷íî ïðåäñêàçàëè, êàêîå êîëè÷åñòâî òèãåëåé êàæäîìó èç çàâîäîâ ïîòðåáóåòñÿ â áóäóùåì. Ïðîãíîçû îêàçàëèñü íå òîëüêî äîñòîâåðíûìè, îíè äàëè ïðîèçâîäèòåëþ òèãåëåé î÷åíü âàæíóþ èíôîðìàöèþ — íà êàêîé èìåííî ëèòåéíûé çàâîä íóæíî îáðàòèòü îñîáîå âíèìàíèå êàê íà ïåðñïåêòèâíûé. Îñíîâûâàÿñü íà äàííûõ ìàðêåòîëîãîâ, ïðîèçâîäèòåëü òèãåëåé ñìîã ðàíüøå äðóãèõ çàêëþ÷èòü äîëãîñðî÷íûå êîíòðàêòû ñ çàâîäàìè, îæèäàâøèìè ïîäúåìà ïðîèçâîäñòâà.
|